Para los emprendedores, aprender el tejemaneje de la ventas es un gran reto, pero no imposible de superar. Para comenzar a impulsar tus habilidades para vender, toma en cuenta estos 10 tips.
1. Encuentra tu zona de confort. Sentirte a gusto con las ventas es un primer paso esencial para cualquier emprendedor,
Para obtener el conocimiento desde dentro y la seguridad que necesitas, podrías trabajar temporalmente en un negocio similar. Busca la orientación de un mentor o un coach, o inscribirte en un curso de ventas.
2. Define tu público meta. Identificar un público meta específico te ayudará a refinar tu estrategia de venta y ser más eficiente. Digamos que tu compañía vende fotocopiadoras.
3. Analiza los hábitos de consumo de los clientes. Una vez que hayas identificado a tu audiencia, presta mucha atención al comportamiento de los clientes. Por ejemplo, si estás vendiendo un artículo que tiene un precio alto, notarás que los consumidores con frecuencia se toman más tiempo para decidir. Eso significa que debes planear que pasarás más tiempo cerrando el trato.
4. Apapacha a tus primeros clientes. Cuando estás comenzando, debes hacer todo lo posible por agradar a tus primeros clientes, incluso si eso significa no obtener tanto dinero de las ventas como tú quisieras. Esos primeros clientes ayudarán a labrar la reputación de tu compañía.
5. Tómate tu tiempo para establecer relaciones. Uno de los grandes errores que cometen los emprendedores es no construir relaciones con sus clientes, dice Rick Segel, autor de Retail Business Kit for Dummies (Negocio al menudeo para dummies) (2001). “Lo primero que estás vendiendo eres tú mismo. Si no les agradas, la venta no se va a concretar”.
6. Mantente en el radar. Una vez que te hayas compenetrado con los clientes, busca maneras de reforzar la recordación de tu marca, por ejemplo, mediante el envío regular de boletines acerca de tu negocio. Cuando Suzanne está realizando una venta o un evento, actualiza su blog, la sección de eventos en su página de Internet y el perfil de Facebook de su compañía. “la Fan Page de Facebook atrae muchísimo tráfico a mi página”, afirma.
7. No saques conclusiones. Con demasiada frecuencia los dueños de pequeños negocios sabotean sus ventas al asumir que saben lo que los clientes necesitan o están dispuestos a pagar, dice Keith Rosen, autor de Coaching Salespeople into Sales Champions (Entrenar a los vendedores para ser campeones en ventas) (2008).
Más bien trata de plantear a los clientes tantas preguntas como puedas para averiguar qué es lo que está impulsando su compra y en qué criterios se están basando para tomar sus decisiones.
8. Establece una rutina diaria. Es fácil descuidar la prospección de ventas cuando eres tú quien se ocupa de todas las áreas de tu compañía. Para evitar caer en ese pozo, crea una rutina de ventas. Eso podría significar reservar una hora al día a realizar llamadas de prospección o establecer una meta semanal de reunirte al menos con diez clientes potenciales. “Una rutina diaria bien definida no está sujeta a discusión”, apunta Rosen.
9. Exhibe tu éxito. Tu página de Internet a menudo es el primer y único contacto que la gente tendrá con tu compañía. No sólo debería ser limpia y verse profesional, sino que también debería ayudarte a desarrollar credibilidad.
10. Conviértete en un experto en el ramo. Colocarte como líder en tu campo reforzará tu discurso de ventas y atraerá nuevos clientes, dice Rosen. Puedes escribir artículos, abrir un blog o buscar cobertura en los medios; todo ello puede generar credibilidad y confianza.
