¿De qué depende que un producto OTC sea más vendido que otro?, ¿cuáles son las características comunes que tienen estos productos y sin embargo los consumidores se decantan por uno determinado?. En algunos casos la publicidad de los productos favorecen, y mucho, su posterior venta e incrementos de los beneficios de un farmacéutico, pero también existen otros factores que ayudarán al titular de la Oficina de Farmacia a vender más y mejor los productos OTC.
Definimos Merchandising farmacéutico al conjunto de técnicas de aplicación puesto en práctica entre fabricantes (industria farmacéutica) y distribuidores (oficinas de farmacia) con la finalidad de aumentar la rentabilidad de la oficina de farmacia y la rotación de los productos a través de una presentación apropiada de éstos.
En la actualidad, la venta de productos ha sufrido una evolución de tal manera que su situación en la farmacia va a determinar que se venda más o menos un producto. Esto es debido, entre otros factores, a que el consumidor quiere elegir él el producto a consumir, quiere tocarlo y verlo y analizar las diferencias que hay entre varios de ellos.
El merchandising es una forma de gestión aplicada a las ventas en el establecimiento destinadas a optimizar la rentabilidad de estos productos aprovechando la situación y estructura del espacio. La colocación en la OF del producto adecuado, en el lugar adecuado, en la época adecuada y al precio adecuado para que el futuro cliente pueda encontrar el artículo que desea de una manera fácil y rápida, ayudará y mucho a su venta, más en estos tiempos en los que el tiempo es un bien escaso.
El objetivo de la venta de artículos a través del merchandising es el de fomentar la venta de estos productos y no dejar a la Oficina de Farmacia en un mero dispensador de medicamentos. El personal, la indumentaria, el local como está diseñado éste, las ofertas y la entrega de muestras junto con la creación de lineales, aprovechamiento de escaparates y cómo se forman las colas, permiten la utilización del merchandising para optimizar las ventas.
Puesto que los usuarios de farmacia compran productos no planificados, es decir, aquellos que no van buscando específicamente, y que se dejan guiar por la profesionalización del boticario, es necesario usar todo esto junto con el conocimiento del producto para una correcta venta.
A todo esto hay que sumarle la localización de la OF, la fachada, el interiorismo, y el escaparate, que son elementos esenciales a la hora de convertir una Oficina de Farmacia en un local de máximo rendimiento de ventas. Mientras el elemento de fachada puede o no ser variado, el escaparate es el principal expositor de lo que la botica va a ofrecer. Un escaparate sencillo, que no ofrezca demasiada información, que use buenos colores, que sea original, con buena iluminación y que haga detenerse al viandante, hará aumentar las ventas y por tanto los beneficios del farmacéutico.
